價值中國 - 財經商業新媒體
雜志匯
正在讀取登錄信息...
價值中國網首頁 > 雜志匯 > 金融 > 英大金融
從“跑保險”說起
價值中國推薦 2019-05-21 14:43 英大金融2018年第11期 解讀此文 收藏此文

  現代中國保險業自1979年復業以來,經歷了恢復期、市場培育期和高速發展期。從最初的國家獨有,到現在的百花齊放,截至2017年,保險公司數量已增加已有396家,行業資產總額則僅次于銀行,成為第二大金融子行業,其風險管理和財富管理的作用日益凸顯。

  口述  |  胡偉  整理  |  本刊記者  蘇慧婷

  胡偉,資深壽險代理人,自2008年加入泰康人壽以來,深耕壽險銷售領域,從初級銷售員,逐步成長為加入國際壽險協會組織百萬圓桌會議MDRT的會員。


  我進入保險行業純屬“誤打誤撞”,特別幸運地趕上了中國保險業快速發展的黃金時期。

  偶然間看到一份泰康人壽的銷售經理招聘廣告,我抱著出來闖一闖的心態報了名。公司的一句口號“年薪百萬不是夢”吸引了我,讓我很想深入了解保險是什么樣的行業,保險銷售是什么樣的職業。沒成想進來這一試,竟然改變了我的人生軌跡,也成了保險事業中的一名老兵。

  保險要靠“跑”

  沐浴著改革開放的春風,保險業在1979年得以恢復。直到1988年股份制試點中,成立了股份制保險公司,才標志著市場進入培育期。其中,1992年商業保險公司推進引入了保險營銷機制,監管層也開始逐步批設保險公司。然而培育期相當于起步階段,市場規模有限,而且行業運行不太規范。

  拿壽險來說,產品比較單一,基本都是終身壽險、定期壽險等保障型產品;對于從業人員也沒什么門檻,所以年齡、素質都參差不齊,人員流動也非常快。所以那時候展業經常是靠擺攤位、磨嘴皮,一些銷售員只圖成交,并不向投保人認真解釋條款,軟磨硬泡簽了單,連保險責任和免除責任都沒有講清楚。等到投保人出現狀況,自己覺得該被賠付的時候,有些實際上沒有觸發賠付條件,失望之下不少人就把保險當成了騙子。再加上確實有一些保險公司惜賠、拒賠的情況發生,“壞事傳千里”,導致人們對保險的總體印象不太好。

  后來,相關的政策法規、行業監管逐步完善,中國加入WTO,和世界經濟金融接軌,對于保險行業都是利好。產品豐富起來是市場蓬勃的重要表現。分紅險、萬能險、投連險等理財型保險日漸興起,2001年起銀保通道的發展使分紅險成為主力產品。2006年國務院出臺的“國十條”,為保險行業進一步加快改革發展起到了重要的促進作用。

  我加入泰康的時候,公司就特別注重對我們的培訓,除了基本的課程,還有定期的經驗分享會,營造了很好的氛圍,大家分享案例、總結經驗、解惑答疑,讓我短期內就有了不小的提高。而且當時已經有了執業門檻,要求具備高中及以上學歷,必須參加保險代理人資格考試,拿到證書才能上崗,人員素質也越來越整齊,服務流程也越來越規范了。

  盡管如此,我剛入行的時候,還是處在比較初級的營銷階段。就像一個朋友質疑我選擇這份工作時候說的那樣:“放著好好的工作不干,那不就是個‘跑’保險的嘛!”

  沒錯,干保險確實得靠“跑”。先是由師傅帶著,后來就自己找個伙伴,一起去公園一次次介紹產品,去居民樓一家家敲門。有時候能進得去門,聊到后來直到簽單,有時候人家開門就開一條小縫兒,一聽說“保險”倆字立馬“砰”一聲就把門關上了。被拒絕可以說是家常便飯,有時候真是笑著說完話,轉身眼淚就涌上來了。加上業績指標帶來的壓力,想著“這真不是人干的活兒”,幾次都想不干了。

  好在我不是個容易認輸的人。經過公司的培養、同事的幫助,我慢慢克服了跟陌生人交流的膽怯,越來越習慣于把聊天、推薦產品當作工作內容,對于能否簽單沒有那么執著了,心態平和以后,業績也好了很多。一些叔叔阿姨把我當自己女兒一樣信任,同齡人把我當兄弟姐妹,沒事兒說說保險、聊聊家常,越來越多的客戶還把親戚朋友介紹過來。

  成就感不僅來源于成交,更在于幫助。我的一位客戶28歲的時候不幸患上了甲狀腺癌,公司依據合同條款及時進行了賠付,客戶特別感謝我們,一再感慨:“幸虧當初聽你的買了這份保險!”

  確實,保險不像礦泉水,特別渴的時候直接去超市買就好;保險更像一把傘,需要常備,以防萬一。盡管這種保障在短期內是看不見摸不著的,但它拿走的是人們未來的風險和擔憂。

  賠付的案例不時出現,讓我也越來越相信這是一份有意義的工作,更是幫助大家的一項事業。

  應運升級

  在經濟快速發展的背景下,隨著2009年新《保險法》實施,保險業也迎來了高速發展期。同時收入水平不斷提高,人們對保險的認識也更客觀了:一方面不再那么忌諱談到保險條款里生老病死那些不那么討喜的說法,認可了確實需要提前預防未來的風險;另一方面,對于保險行業也不像之前那么排斥,轉而愿意相信保險能夠提供相應的保障,還能當作資金配置的一部分。所以不少客戶會自己主動詢問、比較保險產品了。

  這個過程中,接觸到的客戶有些很認真,提出的問題我們一時回答不了,場面會很尷尬。這就倒逼我們去持續學習,提高自己。我開始著重從保險的意義、功用出發,幫助客戶作一些家庭財務上的分析和規劃。感到自己知識儲備的不足,就下力氣考取金融理財師AFP和國際金融理財師CFP證書。這讓我面對客戶的時候變得更加專業、自信了。

    記得有一位客戶是經朋友介紹,希望購買一份大病保險。經過溝通了解,我得知夫妻倆創辦了一家企業,喜歡潛水、賽馬,孩子只有幾歲,打算買一份年度保費10萬元以內的保險。但我根據這些特征估算了他們的財務狀況,以及可能面對的風險,做出了一份年度保費40多萬元的保單。

    開始客戶并不接受,覺得超出預期太多。我就講出了這樣設計的理由,一來夫妻倆都喜歡從事高危運動,所以需要高額保障;二來孩子年幼,可以多作些儲備。此外,我還提示他們應當對企業和家庭的資產進行分離。

    客戶的態度有所緩和,但是沒有立即決定。他們似乎也一直在考查我,經過三四個月的交流,以及他們自己對類似產品的比較,最終簽下了這份保單。

    在發揮保障功能的同時,保險正在為廣大中產人群提供更加全面的健康和財富管理服務。這就需要我們既能站在客戶的角度規劃盤算,也要給出足夠專業、中肯的方案,滿足他們的個性化需求。越來越多的人拒絕“財富裸奔”,加入了保險這個保障與服務平臺。

    延展產業鏈

    2014年,新“國十條”出臺,進一步肯定了保險提升社會安全感、提高人民生活質量的作用,并且明確把保險作為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段。保險業也隨之迎來突飛猛進的增長階段。

    也是在這時候,不少人已經有了更加清晰的預防重疾、籌劃養老的意識,購買保險的意愿也更加強烈。

    壽險企業更是前瞻趨勢,全面布局,把業務延伸到了整個大醫養產業鏈。以我們泰康為例,推行了四位一體的商業模式,包括養老、醫療、理財和終極關懷,目的是提供“從搖籃到天堂”的服務,讓人們更健康、更長壽、更富足,讓保險成為人們生活的一部分。

    相應地,我們的工作模式也更加多元了。從過去主要靠一對一的面談,擴展到了團體開發。比如說請大家一起吃飯、聚會,或者跟旅行社合作,組織出游活動,既能夠一次見到很多朋友,又能幫助同一個圈層的人建立更多聯系。從努力工作的意義,到對家庭財富的認識,從對孩子前景的規劃,到自己和長輩養老的安排,打開話匣子就總能找到共同關注的話題,也很可能在保險和理財方面達成合作。很多朋友去我們的養老社區、合作醫院實地參觀,就像蘋果體驗店帶給果粉們真實的感受和吸引一樣,當即非常感興趣,甚至決定成為我們的VIP客戶。

    這也讓我看到了更多行業前景。中國社會的老齡化趨勢相當明顯,壽險市場也開始發力。最近十年,壽險的保費收入已經從5000億元上漲到了2萬多億元,而且仍然處在快速增長的趨勢當中。

    如果分析代表人均保費額度的保險密度和代表單位GDP中保費占比的保險深度數據,與美國、日本等等發達國家相比,我們的差距還很大。有人說,日本人均保單7份,中國平均7人一份。所以就我們中國的人口規模而言,保險行業的潛力是巨大的。

    我從2012年開始參加MDRT,也就是美國百萬圓桌會議。這是全球壽險精英的最高盛會,門檻是傭金9.5萬美元,大約折合65萬元人民幣。近幾年中國去參會的銷售員也越來越多,今年應該已經有三四千人了,可見市場擴張的速度和前景。

    在會議上,各國同行一起交流、探討,每次都能帶給我真切的震撼。我印象最深的是一位八十多歲的美國老爺爺,在臺上特別自豪地分享,說妻子是自己事業最得力的助手,一家四世同堂,而且都在從事壽險銷售。

    每當產生怠惰情緒的時候,我都會想起這位老爺爺,想著自己比他還年輕幾十歲,就又有干勁了。所以說行業里總有更成功的人在前面召喚著我。讓自己更精進,有能力提供更加專業和周到的服務,應該就是今后的發展途徑。

    記得《愛麗絲漫游仙境》里面,紅桃皇后對愛麗絲說過一句話,“要想停留在原地,你都得拼命地朝前跑”。沒錯,在這個加速時代,我也在和中國保險業一起向前跑。
責任編輯:Karen
英大金融最新文章
一周排行
最新資訊
辽宁35选7走势图表